전략 수립의 방법 Part.1 : 환경분석



마케팅 전략이란 기업의 방향과 목적을 결정하고 그것을 달성하는 과정에서 경쟁우위를 점하기 위한 여러 계획들을 세우는 것입니다. 기업에게는 한정된 자원이 주어지기 때문에 목적을 달성하기 위해선 효율적인 자원배분의 과정이 필요합니다. 즉 주어진 자원과 외부환경의 창의적 적합성을 찾아내는 것입니다.


우리 기업에게 맞는 전략 수립을 위해선 환경을 분석하는 것이 최우선입니다. 기업을 둘러싼 거시적 산업환경부터 내부역량과 환경의 기회와 위협을 찾아내는 SWOT 분석, 고객과 자사와 경쟁사와의 관계를 분석하는 3C 분석 등이 있습니다. 환경을 정확히 분석하는 것이 올바른 전략수립을 위한 첫 걸음일 것입니다.




1. PEST 분석

기업을 둘러싼 거시적 산업환경 분석을 통하여 기업에 영향을 미치는 요인을 추출하고, 기회와 위협요인이 어떤 것이 있는지 분석합니다. 크게 정치, 경제, 사회문화, 기술 환경요인이 있고, 최근에는 PESTEL 분석이라해서 Environment (환경), Legal (법률) 까지도 분석하는 추세입니다.




2. SWOT 분석


자사의 강점과 약점을 파악하고, 환경상의 기회와 위협을 파악하여 사업단위별 목표와 자원배분을 결정합니다.기업의 내부와 외부를 동시에 판단할 수 있고, 분석자체가 간단 명료하게 정리되기 때문에 쉽게 문제점을 파악하고, 어떠한 전략을 선택해야할지 알 수 있습니다. 일반적으로 SO전략은 공격적인 마케팅 전략이고, WT전략은 철수전략입니다.



3. 3C 분석



흔히 전략 삼각형이라 부르는 3C분석은 산업 내 자사와 경쟁사 그리고 고객의 관계를 판단하여, 우리가 나아가야할 전략을 도출해 냅니다. 고객 시장을 세분화하여 니즈를 파악하고, 우리는 어떠한 역량에 집중하여 마케팅 할지를 결정합니다. 경쟁사와 비교해서 고객에게 어떻게 우위를 선점할 지를 파악할 수 있습니다. 특히나 고객관리가 중요한 추세이기 때문에 마케팅과 밀접해서 가장 필요한 분석이라 할 수 있을 것입니다.


이렇게 오늘은 전략수립의 첫번째 단계인 환경분석을 알아보았는데요. 다음에는 시장을 어떻게 나누고 어떤 시장을 선정하고 어떻게 그들에게 우리의 브랜드를 인식시킬 것인지 결정하는 STP 전략에 대해 얘기해보겠습니다.


감사합니다 ^^



Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments


마케팅은 무엇으로 이루어지는가



지난번에는 마케팅은 무엇인가에 대해서 얘기했습니다. 그렇다면, 오늘은 마케팅을 하면서 알아야 할 필수개념은 무엇인지 알아보겠습니다. 많이 들어보셨을 법한 니즈나 시장 등이 무엇인지 얘기하려 합니다.


《 마케팅 개념 구성 5가지 》


1.고객 욕구

-Needs : 본원적 욕구

-Wants : 구체적 욕구

-Demand : 구매 욕구

-> 마케팅에서 정말 중요한 개념중 하나가 고객 욕구인데요. Needs는 본원적 욕구입니다. 즉 우리가 밥 먹을 시간이 되면 배고픔을 느끼는 것이 니즈입니다. 그렇다면 '배가 고픈데 햄버거를 먹고싶다'라는 욕구는 Wants입니다. 그러한 구체적 욕구에 소비자의 소비력이 더해지는 것이 Demand입니다. 예를들어 집을 사고싶다해도 그럴만한 돈이 없으면 살 수가 없죠. 반대로, 집을 살만한 여유가 있다면 실제로 행동으로 옮길 것입니다.


2.대상 : 제품 / 서비스 / 행사 / 경험 / 사람 / 장소

-> 마케팅은 물건을 파는 것 뿐만 아니라 대상이 다양합니다. 취업을 하고싶은 사람이 면접을 보는 것은 자신을 마케팅한다고 볼 수 있죠. 또한 TV에서 종종 볼 수 있는 공익광고 또한 마케팅이라 볼 수 있습니다.


3.가치 : V > P > C

-> 현대 기업의 목적은 기업가치 극대화입니다. 마케팅에서의 가치란 개념은 정말 중요해요. 기업의 생존 부등식( V > P > C)은 원가보다 판매가격이 커야하고, 판매가격보다 고객이 느끼는 가치가 커야합니다. 예전에는 원가를 낮춰서 마진을 남기는 원가우위 전략을 많이 사용했지만, 현대에는 소비자 욕구가 다양화 됨에 따라 가격이 비싸도 더 큰 가치를 만들어내는 것이 무엇보다 중요합니다.


4.교환

-> 무엇과 무엇을 교환할 것인가? 좁은 의미로 화폐와 교환되는 최종 대상을 의미합니다.


5.시장 : 교환의 장소 / 제품의 집합 / 사람들의 집합

-> 마케팅에서 얘기하는 시장은 쉽게 말해 소비자의 집합입니다. 실제적 고객 뿐 아니라 잠재적 고객까지 포함합니다. 웬만한 시장들은 다 형성되어있기 때문에 잠재적 고객의 욕구를 이끌어내는 것이 중요합니다.





Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments


마케팅이란 무엇인가?


petr sejba


현대에 이르러 기업에서의 마케팅은 굉장히 중요해졌습니다.

하지만 '마케팅이 무엇인가'라고 하면 물건을 파는 것이라고 단순히 생각하는 경우들이 많습니다.

그래서 마케팅이 무엇인지 이해하기 위해서는 그동안 경영철학이 어떻게 변화해왔고, 시대가 변하면

서 마케팅이 어떻게 변해왔는지를 먼저 아는게 중요합니다.

더불어, 유명 기업인들은 마케팅에 대해서 어떻게 생각하는지를 얘기해보겠습니다.



《기업경영 철학의 변화 & 마케팅 컨셉》


1)생산 지향적 관점                    ~ 1910
기업활동의 초점을 생산 효율, 유통 효율 증진에 두어야 한다는 관점


2)제품 중심적 관점             1920 ~ 1930
품질을 최우선으로 두는 관점 



3)판매 지향적 관점              1930 ~ 1950
판매조직을 통한 활발한 판매활동과 대량광고 및 홍보 등을 전개하여 소비자의 흥미를 유발하고 자사에서 생산하는 것이 무엇이든 판매해야 한다고 보는 관점



4)마케팅 지향적 관점           1950 ~ 1980
표적시장을 명확하게 설정하고 경쟁자들보다 효과적으로 고객가치를 창출하고 제공하는 관점


판매와 마케팅의 차이는?
-판매는 기업 중심
-마케팅은 고객 / 시장 / Value 중심
                    타겟 시장 -> 고객 욕구 -> 통합적 마케팅 -> 고객만족을 통한 이익창출



구시대적 마케팅사고
-마케팅과 판매를 동등하게 여긴다.
-고객관계 관리보다 고객 유치에 중점을 둔다.
-고객의 평생가치 관리보다는 개별 거래이익을 중시한다.
-고객가치 관점에서 가격 정책보다는 비용 마진에 근거를 둔다.



5)사회지향적 마케팅 컨셉     1980 ~
소비자가 원하는 제품이나 서비스가 궁극적으로 우리 사회의 공익에 반한다면, 기업은 이를 생산, 판매하지 말아야 하며, 나아가서는 적극적으로 사회복지를 증진시키는 마케팅활동을 하여야 함.

        -공해물질 감소와 에너지자원 보존
        -건전한 음주문화
        -환경오염 등


현대의 마케팅개념이 시작된 시기는 1950년대 부터라고 알 수 있습니다. 20세기 초에는 무조건 대량생산을 통해 많은 사람에게 값싸게 공급하는 것이 기업의 목적이었습니다. 
하지만, 사람들의 니즈가 다양화 됨에 따라  무조건적인 대량생산은 고객들을 만족시키지 못했고, 마케팅의 발전을 이루게했습니다. 오늘날에는 고객뿐만 아니라 사회적가치도 고려해야하는 수준까지 발전했습니다.






《마케팅 정의의 변천사》


미국 마케팅협회                      1960년대
마케팅이란 생산자로부터 소비자 또는 사용자에 이르는 제품 및 서비스의 흐름을 관리하는 활동이다.



미국의 오하이오 주립대학          1965년

경제적 재화와 서비스의 생산, 판매, 촉진, 교환 및 물적유통을 통하여 수요를 예측, 확대, 만족시켜나가는 사회적 과정이다.



한국 마케팅협회                        2002년
마케팅은 조직이나 개인이 자신의 목적 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정리하고 관리하는 과정이다. 



미국 마케팅협회                         2004년
마케팅은 소비자, 고객, 파트너 그리고 사회를 위해 가치를 제공하기 위해 창조되고 의사소통하고, 전달하고 교환하는 활동, 제도 그리고 프로세스이다.


Marco Pensak


《유명 기업인들이 말하는 마케팅》


-피터 드러커-
"마케팅은 개인과 조직의 목적을 충족시켜주는 교환을 창조하기 위해서 아이디어, 상품 및 서비스의 개념정립, 가격 결정, 촉진, 유통을(4P) 계획하고 실천하는 과정이다."


-필립 코틀러-
"마케팅은 개인과 조직이 제품과 가치를 창출하여 상대방과 교환함으로써 자신이 필요한 것과 원하는 것을 획득하는 사회적, 관리적 과정이다."

"마케팅이란 타깃 마켓의 니즈를 충족시켜 이익을 얻기위해 가치를 탐색하고 창조하고 전달하는 과학과 예술이다."

"마케팅이란 조직이나 사회의 목표를 충족시키기 위해 수요의 규모, 성격, 타이밍 등을 조정하는 데 이용되는 도구의 집합이다."


-스티브 잡스-
"마케팅은 곧 가치이다. 우리 회사가 왜 존재하는지, 이 세상에서 어떤 역할을 하는지를 사람들에게 인지시키는 것이 마케팅이다."


Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments


우리는 돈이아닌 약속을 받는다 : 안톤버그 쵸콜릿


안톤버그 쵸콜릿이라고 들어보셨나요?

위스키, 와인 등이 들어간 초콜릿으로 유명한 덴마크의 초콜릿 회사입니다.


Alberto Gonzalez


위스키봉봉이라고 하는데, 쵸콜릿 안에 위스키가 들어가있습니다.


신선한 아이디어 덕분에 많은 분들의 사랑을 받고있어요.

국내에선 많이 알려지진 않았지만, 술을 좋아하시는 분들은 종종 찾는 분들도 계시더라구요.

이러한 안톤버그가 많은 사람들의 관심을 끌었던 캠페인이 있습니다.


"우리는 처음으로 돈으로 살수없는 쵸콜릿 가게를 지었다"

안톤버그의 캠페인 문구입니다.

????

무슨 뜻일까요?




안톤버그는 쵸콜릿의 값으로 돈이 아닌 선행을 약속받았어요.

코펜하겐에 팝업스토어를 지어 하루 간 특별한 행사를 진행했는데요.

쵸콜릿을 고른 뒤 사려고 돈을 내려하면 받지않아요.

대신 주위 사람들에게 한 가지 착한일을 하겠다고 페이스북에 약속을 받습니다.


안톤버그 페이스북 페이지


각각의 쵸콜릿 가격표에는 일상에서 일어나는 30가지의 선행들을 적어놓았는데요.

예를 들면 '사랑하는 사람에게 아침식사 대령하기', '한 달 동안 여자친구 흉보지 않기' 등등입니다. ㅎㅎ

쵸콜릿 구매자들은 계산대에서 자신의 페이스북에 로그인한 후 친구들 중 한명을 고르고 자신이 

선택한 선행을 게시하면 지불이 완료됩니다.



사람들은 간단하면서도, 신선한 선행에 흥미를 보였고, 며칠 뒤 안톤버그의 페북 페이지에는 직접 

선행을 실천한 인증샷을 올리면서 넘쳐나기 시작했어요.


고객들은 무료로 쵸콜릿을 먹으면서, 좋은 일을 하는 보람을 느낄 수 있었고, 안톤버그는 많은 

사람들에게 긍정적인 기업이미지를 심어줌과 동시에 페이스북을 통한 

마케팅 효과를 톡톡히 얻을 수 있었죠.


값을 돈이 아닌 선행으로 받는다는 간단한 생각전환으로, 

고객을 만족시킨 훌륭한 마케팅 사례가 아닌가 생각합니다.



"마케팅이란 타깃의 니즈를 충족시켜 이익을 얻기위해 가치를 탐색하고 

창조하고 전달하는 과학과 예술이다."

-Philip Kotler-




재밌게 읽으셨다면 공감버튼♥ 부탁드릴게요

감사합니다. ^^






Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments

감동을 파는 빵집 : 파네라 브레드




감동을 준다는 것은 엄청난 영향력이 있습니다.

미국에 한 사람에게 감동을 주어 엄청난 마케팅 효과를 거둔 기업이 있습니다.

바로 파네라 브레드입니다.




Mike Mozart



파네라 브레드는 1987년 설립된 기업입니다. 2016년 3월 기준 약 2000개의 매장을 보유하고 있습니다.

주요 품목으로는 빵 외에도 샐러드, 파스타, 샌드위치, 수프 등이 있습니다.

인기상품은 수프를 그릇 대신에 빵의 속을 빼고 담아내는 수프 등이 있습니다.

파네라 브레드는 어떤 한 사례의 계기로 미국에서 손꼽히는 기업으로 발돋움하게 되었는데요.


어떤 사례일까요?


Prashant Bhardwaj



2012년 여름, 84세의 테레사 쿡은 췌장암 말기로 투병 중이었다. 그녀의 손자 브랜든은 몸이 아프신 할머니를 위해 드시고 싶은 음식이 있는지 물었다. 할머니는 파네라 브레드의 클램차우더를 먹고싶다고 말했다. 그녀가 가장 좋아하는 음식이고, 그 중에서도 파네라 브레드의 클램차우더를 가장 좋아했다.


브랜든은 얼른 근처에 있는 파네라 브레드 내슈아점에 전화를 했다. 하지만 내슈아 점은 여름철에는 매주 금요일에만 클램차우더를 판매한다고 얘기했다. 브랜든은 할머니가 췌장암 말기이신데, 금요일까지 기다리는 건 힘들 것 같다고 얘기했다.


그러자, 담당 매니저 수잔 포르티어는 지금 바로 가게로 방문하라고 말했다. 수잔은 브랜든에게 클램차우더와 쿠키를 전해주었다. 그러면서, "돈은 내지 않으셔도 됩니다. 대신 할머니 상태가 어떤지 꼭 좀 알려주세요. 그리고 할머니가 더 드시고 싶다고하면 언제든 상관없으니까 편하게 연락주세요." 라고 했다.


브랜든은 담당 매니저에게 감동받았다. 브랜든은 며칠 후 매니저 덕분에 할머니가 클램차우더를 먹을 수 있었던 얘기를 페이스북에 올렸다. 이 글은 며칠 만에 수십만개의 '좋아요' 와 2만개 가량의 댓글이 달렸다. 이 일을 계기로 파네라 브레드는 21세기 초 미국에서 손꼽히는 기업으로 발돋움할 수 있었다. 




Travis Wise




파네라 브레드는 당일 남은 빵을 노숙자 쉼터에 기증을 하는 등 사회 공헌활동을 하는 기업이었습니다.

그러던 중 담당 매니저 수잔의 진심어린 행동이 한 사람의 마음을 감동시키면서, 사람들에게 알려지는 계기가 되었죠.



사람을 진심으로 대한다는 것은 무엇보다 중요합니다.

진심만큼 사람의 마음을 움직이는 것은 없는 것 같아요.

기업이 고객에게 진심으로 대하는 것 또한 마찬가지인가 봅니다.




재밌게 읽으셨다면, 공감버튼♥ 부탁드립니다.

감사합니다^^



Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments

생각과 마음의 차이


(출처 : Creative Ignition)


1.생각은 머리로, 마음은 가슴으로 하는 것이다.

2.생각으로는 아닌 걸 알아도, 마음에는 상처가 남는다.

3.마음은 생각과 감정, 신체의 유기체이다.

4.다른 사람의 생각에 호소하면 고개를 끄덕이지만, 마음에 호소하면 행동하게한다.


"결국 모든 선택은 마음에 좌우된다."




요새 관심갖고 읽고있는 책인데, 책에 이런 구절이 있더군요.

"다른 사람의 머리에 호소하면 고개를 끄덕이지만, 마음에 호소하면 행동하게 한다.

결국, 모든 선택은 마음에 좌우된다."


그래서 문득, 생각과 마음의 차이가 무엇인지를 생각해봤습니다. 

무얼하든 마음가짐에 달려있다고 하잖아요. 

나의 행복도, 나의 사랑도, 나의 성공도.. 내 마음가짐에 달려있어요.


오늘도 행복한 하루 되세요 ^^

감사합니다.



Posted by 해결하는 Gongmyung
Comments