전략 수립의 방법 : 환경분석



마케팅 전략이란 기업의 방향과 목적을 결정하고 그것을 달성하는 과정에서 경쟁우위를 점하기 위한 여러 계획들을 세우는 것입니다. 기업에게는 한정된 자원이 주어지기 때문에 목적을 달성하기 위해선 효율적인 자원배분의 과정이 필요합니다. 즉 주어진 자원과 외부환경의 창의적 적합성을 찾아내는 것입니다.


우리 기업에게 맞는 전략 수립을 위해선 환경을 분석하는 것이 최우선입니다. 기업을 둘러싼 거시적 산업환경부터 내부역량과 환경의 기회와 위협을 찾아내는 SWOT 분석, 고객과 자사와 경쟁사와의 관계를 분석하는 3C 분석 등이 있습니다. 환경을 정확히 분석하는 것이 올바른 전략수립을 위한 첫 걸음일 것입니다.




1. PEST 분석

기업을 둘러싼 거시적 산업환경 분석을 통하여 기업에 영향을 미치는 요인을 추출하고, 기회와 위협요인이 어떤 것이 있는지 분석합니다. 크게 정치, 경제, 사회문화, 기술 환경요인이 있고, 최근에는 PESTEL 분석이라해서 Environment (환경), Legal (법률) 까지도 분석하는 추세입니다.








2. SWOT 분석


자사의 강점과 약점을 파악하고, 환경상의 기회와 위협을 파악하여 사업단위별 목표와 자원배분을 결정합니다.기업의 내부와 외부를 동시에 판단할 수 있고, 분석자체가 간단 명료하게 정리되기 때문에 쉽게 문제점을 파악하고, 어떠한 전략을 선택해야할지 알 수 있습니다. 일반적으로 SO전략은 공격적인 마케팅 전략이고, WT전략은 철수전략입니다.



3. 3C 분석



흔히 전략 삼각형이라 부르는 3C분석은 산업 내 자사와 경쟁사 그리고 고객의 관계를 판단하여, 우리가 나아가야할 전략을 도출해 냅니다. 고객 시장을 세분화하여 니즈를 파악하고, 우리는 어떠한 역량에 집중하여 마케팅 할지를 결정합니다. 경쟁사와 비교해서 고객에게 어떻게 우위를 선점할 지를 파악할 수 있습니다. 특히나 고객관리가 중요한 추세이기 때문에 마케팅과 밀접해서 가장 필요한 분석이라 할 수 있을 것입니다.


감사합니다 ^^



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마케팅은 어떻게 이루어지는가?

: 마케팅의 흐름



지난번 까지는 마케팅의 정의와 주요 구성개념을 알아보았습니다.

오늘은 마케팅이 어떻게 이루어지는지 프로세스에 대해서 얘기해보겠습니다.



마케팅 관리과정은 크게 마케팅 환경분석, STP 전략, 마케팅 믹스, 실행 및 통제의 흐름으로 이루어집니다.


1.환경분석에는 미시환경 분석과 거시환경 분석이 있습니다. 미시환경 분석은 회사 내부요인, 공급업체, 중간상, 고객, 경쟁자, 다양한 이해관계자들을 분석하는 것입니다. 회사에 직접적인 영향을 미치고 우리의 전략에 따라 영향을 미칠 수 있는 과업환경을 분석합니다. 특히나, 오늘날에 있어서는 고객을 분석하는 것이 무엇보다 중요합니다. 

거시환경 분석은 법률, 사회문화, 경제적, 기술적, 자연환경, 인구통계적 환경을 분석하는 것입니다. 흔히 PEST(Political, Economy, Social, Technology) 분석을 중심으로 이루어지며, 우리가 바꿀 수 없는 환경을 분석하는 것입니다.

다음은 내부 강점, 약점과 외부의 기회, 위협을 분석하는 SWOT(Strength / Weakness / Opertunity / Threat) 분석이 있습니다. 기업은 내부역량과 외부 기회, 위협에 대한 도표를 작성하여 자사에 맞는 전략을 도출해냅니다. 예를 들어, 내부의 강점 & 외부 기회 전략은 가장 좋은 상황 이라고 할 수 있습니다.


2.STP 전략은 전체시장을 특정한 기준, 즉 세분변수에 의해 몇개의 시장으로 나누어(Segmentation), 적합한 세분시장을 선택(Targeting)하고, 마케팅 노력을 집중(Positioning)하는 것입니다. 예를들어, 전체 시장을 성별, 나이, 소득, 라이프 스타일 등으로 여러 개의 시장으로 쪼개고, 그 중 우리 회사에 맞는 시장을 선택합니다. 그리고, 소비자의 머리속에 우리는 어떤 브랜드로 자리잡고 싶은가를 결정하는 것이 STP전략입니다. 소비자들의 취향이 다양화된 오늘같은 날에는 정말 필수적인 과정이라고 할 수 있습니다.


Steve Snodgrass


3.마케팅 믹스는 흔히 4P(Price, Product, Promotion, Place) 믹스라고 합니다. 우리가 정한 표적시장에서 원하는 반응을 얻기 위한 마케팅 수단의 집합입니다. 고객의 반응을 얻기위한 제품의 구상과 가격 결정, 그리고 유통촉진을 조합합니다. 이렇게 해서 수립된 4P 믹스를 언제, 누가, 무엇을, 얼마의 예산으로 이루어지게 할지 결정합니다. 그렇게 하여 마케팅 프로그램이 기획됩니다.


4.마케팅 프로그램 실행과 통제는 우리가 도출해낸 마케팅 프로그램을 실행하고, 고객의 반응을 보면서 수정을 해나가는 것을 의미합니다. 마케팅 부서 뿐만 아니라 회사 내, 외부 조직 구성원들도 마케팅적인 사고가 필요할 것입니다. 마케팅 프로그램을 모니터링하고, 평가와 통제가 이루어지며, 크게 재무적 통제와 마케팅적 통제가 이루어집니다.



오늘은 마케팅이 어떻게 이루어지는지 전체적인 흐름에 대해 알아보았습니다.

다음부터는 시장조사, STP전략, 4P 믹스가 구체적으로 어떻게 이루어지는지 한 단계씩 

얘기해 보려합니다.


감사합니다 ^^








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최초는 성공한다 : 리더십의 법칙


AJC1

코카콜라, 스카치 테이프, 포스트잇, 타이레놀, 페덱스, 게토레이, 질레트, 

타임, 크라이슬러, 하이네켄, 아이폰


위 브랜드의 공통점은 무엇일까요? 바로 해당 시장에서 소비자의 마음속에 최초로 기억된 브랜드

라는 것입니다. 그리고 그 브랜드들은 모두 시장에서 리더가 되었습니다. 



최초의 콜라 : 코카콜라

코카콜라는 아사 캔들러를 통해 1892년 대중들에게 처음 알려지게 되었습니다. 사실 코카콜라의 

발자는 존 펨버튼 박사입니다. 그는 여러가지 재료를 혼합해 약품을 만드는 재주가 있었고, 그는 

코카-콜라 시럽을 생산해 소다수 음료수를 개발했습니다. 이 음료는 자신이 운영하는 약국에 

진열되어 한 잔당 5센트로 판매되었습니다. 존 펨버튼은 광고 전단과 상품 교환권에 약 74달러

투자했지만, 코카-콜라는 하루 평균 6잔이 판매되었고 첫 해 총 수입은 50달러에 불과했습니다. 


Mike Mozart

존 펨버튼은 코카콜라의 성장가능성이 없다고 생각했고, 자신의 사업지분을 쪼개서 았는데, 

그 중 한 사람이 아서 캔들러였습니다. 아서캔들러는 사업능력이 탁월했고, 코카콜라의 소유권을

확보하여 1892년 코카콜라-컴퍼니를 설립하기에 이릅니다. 이것이 현재 콜라의 대명사가 된 코카

콜라의 시초입니다.



최초의 셀로판 테이프 : 스카치 테이프

스카치 테이프는 3M에서 개발한 최초의 셀로판 테이프입니다. 현재까지도 너무나 다양한 곳

에 활용되고 있는 제품입니다. 스카치 테이프가 놀라운 점은 보통명사로 자리잡았다는 것입니다. 

사람들은 스카치 테이프를 찾지 셀로판 테이프를 찾지 않습니다. 


Roadsidepictures

더불어, 포스트잇도 마찬가지입니다. 붙였다 떼어냈다 자유롭게 이용할 수 있는 이 메모지는 원래 안

어지는 접착제를 연구하다 잘못 생산된 불량품에서 개발이 비롯되었습니다. 불량품이 나왔을 당시

연구소 직원 아서 프레이는 이것을 이용한 아이디어를 떠올려 붙였다 떼었다 할 수 있는 메모지

포스트잇을 개발하게 됩니다. 


스카치 테이프나 포스트잇처럼 사람들의 기억에 최초로 들어간 브랜드는 보통명사로 자리잡

을 수 있습니다. 이 외에도 타이레놀, 코크, 페덱스, 고어텍스, 지프 등도 마찬가지입니다.




타이레놀은 해열진통제 시장의 최초 브랜드입니다. 타이레놀 이외의 해열진통제의 브랜드

가 무엇이 있는지 모를 정도입니다.

게토레이는 최초의 스포츠 음료 브랜드입니다.

질레트는 최초의 안전면도기입니다.

아이폰은 현재 모습의 스마트폰을 최초로 사람들에게 보급한 브랜드입니다.

하이네켄은 미국 최초의 수입맥주입니다.

타임은 미국 최초의 시사잡지입니다.

크라이슬러는 최초의 미니밴입니다. 


이들은 모두 최초로 기억되어 오랫동안 리더브랜드로 자리 잡았습니다.



Sr.X

이러한 명제를 뒷바침하는 또 다른 예는 하버드는 미국 최고의 대학입니다.  하버드는 동시에 미국 

최초의 대학교입니다. 


에디슨은 최초로 전구를 상업화한 인물입니다. 이 전에도 많은 발명가에 의해 전구는 발명되었지만, 

발열시간이 짧아 실용성이 없었습니다. 이후에 이러한 문제를 해결하여 최초의 필라멘트 전구를 발

명해 내고, 오늘날까지도 전구의 최초 발명가라는 수식어가 따라다닙니다.


닐 암스트롱은 최초로 달 착륙에 성공한 인물입니다. 하지만 두번째로 달에 착륙한 버즈 올드린을 

아는 사람은 아무도 없을 것입니다.



우리는 최고가 되려고 하기 이전에 최초가 되기위한 고민을 먼저 해야할 것입니다.



출처 : 마케팅 불변의 법칙



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Posted by 해결하는 Gongmyung
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